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一年多以前，瑞薩發(fā)布了一篇博客，總結(jié)了我們多年來(lái)，以數(shù)十億美元進(jìn)行企業(yè)收購(gòu)的戰(zhàn)略意義。自2017年以來(lái)，我們已經(jīng)收購(gòu)了Intersil、IDT、Dialog Semiconductor、Celeno，以及最近的Reality AI、Steradian和Panthronics。我們的執(zhí)行副總裁兼總經(jīng)理Sailesh Chittipeddi在其博客文章中闡述這些舉措所帶來(lái)的影響時(shí)寫道：“所有這些收購(gòu)所帶來(lái)的累積效應(yīng)，推動(dòng)了瑞薩電子的顯著轉(zhuǎn)型。”
在Sailesh發(fā)表相關(guān)觀點(diǎn)后的一年里，瑞薩通過(guò)吸收大量知識(shí)產(chǎn)權(quán)資產(chǎn)、管理與工程專業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步加快了業(yè)務(wù)成長(zhǎng)速度，使我們從一家半導(dǎo)體器件廠商發(fā)展成為全方位技術(shù)解決方案供應(yīng)商。這是一次全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，既是對(duì)公司文化的重塑，也是對(duì)瑞薩業(yè)務(wù)的重構(gòu)。
成功產(chǎn)品組合：瑞薩復(fù)興的支柱
為此，我想重點(diǎn)介紹一下瑞薩的“成功產(chǎn)品組合”計(jì)劃及其新進(jìn)展，來(lái)說(shuō)明其如何引發(fā)了客戶參與度，以及我們作為一個(gè)組織為解決挑戰(zhàn)而貫徹的企業(yè)文化。2019年，我們提出了一個(gè)概念，即充分利用我們的產(chǎn)品陣容實(shí)現(xiàn)更多的單板組合銷售額。如今，這一概念已發(fā)展為400多款成功產(chǎn)品組合，更使我們成為系統(tǒng)級(jí)解決方案供應(yīng)商。在此過(guò)程中，我們將分散的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐恢д喜⒎e極進(jìn)取的業(yè)務(wù)、工程與銷售隊(duì)伍。他們專注于客戶獨(dú)特的系統(tǒng)級(jí)設(shè)計(jì)理念，并通過(guò)執(zhí)行我們“更廣泛、更深入”的戰(zhàn)略來(lái)擴(kuò)展公司的營(yíng)收；即“更廣泛”地為更多客戶打造易于使用的解決方案，“更深入”地在客戶的每個(gè)產(chǎn)品上通過(guò)瑞薩廣泛及領(lǐng)先的芯片組合贏得市場(chǎng)。
我們以成為世界級(jí)微控制器供應(yīng)商而倍感自豪，如今更在一系列模擬與混合信號(hào)領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┐笠?guī)模解決方案，包括傳感器和傳感器信號(hào)調(diào)節(jié)、連接、驅(qū)動(dòng)與電源管理。過(guò)去，公司將元件性能作為我們工程實(shí)力的證明，現(xiàn)在我們更面向汽車、工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施和物聯(lián)網(wǎng)等終端市場(chǎng)以及更廣泛的大眾市場(chǎng)來(lái)構(gòu)建技術(shù)差異化，這也是我們“GTM（Go-To-Market）”策略的根本所在。隨著公司銷售團(tuán)隊(duì)和分銷合作伙伴充分利用瑞薩在規(guī)模、范圍和潛力層面的真正優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)在傾聽客戶意見、整合技術(shù)組合，和引導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新方面持續(xù)投入并與我們的合作伙伴共贏。
成功產(chǎn)品組合計(jì)劃不僅使我們的銷售團(tuán)隊(duì)和分銷商能夠從我們的全部產(chǎn)品分類中選擇組合銷售，還改變了我們利用瑞薩自身產(chǎn)品的方式。舉例來(lái)說(shuō)，2017年，我們每個(gè)開發(fā)套件和電路板中銷售的器件中只有12%來(lái)自瑞薩，其余均為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。而去年，這一數(shù)字躍升至69%——增幅超過(guò)五倍——原因正是在于成功產(chǎn)品組合計(jì)劃幫助各業(yè)務(wù)部門充分利用了瑞薩的產(chǎn)品組合。瑞薩作為嵌入式解決方案供應(yīng)商，通過(guò)快速設(shè)計(jì)、快速原型開發(fā)，和更快的贏得市場(chǎng)，讓人們的生活變得更輕松。成功產(chǎn)品組合計(jì)劃還讓我們無(wú)需拘泥于性能最佳的元件，如果某個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格要求普通，但我們的嵌入式解決方案卻能節(jié)省六個(gè)月的研發(fā)成本，這就加強(qiáng)了客戶服務(wù)價(jià)值鏈，而“元件優(yōu)先”的思維模式是無(wú)法實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的。
什么是成功產(chǎn)品組合 我們將走向何方？
簡(jiǎn)而言之，客戶通常會(huì)根據(jù)自己的特定需求尋找器件，評(píng)估數(shù)據(jù)手冊(cè)，并可能會(huì)測(cè)試評(píng)估板，以確定器件間的兼容性。通過(guò)成功產(chǎn)品組合，瑞薩可以完成原型階段之前的所有準(zhǔn)備工作，從預(yù)先審查的設(shè)計(jì)，到預(yù)制軟件和云開發(fā)，瑞薩甚至還提供帶有互補(bǔ)性第三方芯片的全系統(tǒng)解決方案。這樣，客戶無(wú)需花費(fèi)數(shù)小時(shí)、數(shù)天或數(shù)月的時(shí)間來(lái)研究最適合其系統(tǒng)的器件、購(gòu)買多個(gè)評(píng)估板、編寫自己的示例代碼來(lái)驗(yàn)證自己的想法。雖然每個(gè)設(shè)計(jì)都不盡相同，但客戶在使用我們的成功產(chǎn)品組合時(shí)，從概念到產(chǎn)品的流程平均可節(jié)省25%至35%的時(shí)間。
今年，瑞薩Quick-Connect Studio的隆重推出，進(jìn)一步加強(qiáng)了成功產(chǎn)品組合計(jì)劃。Quick-Connect Studio建立在我們Quick-Connect IoT標(biāo)準(zhǔn)化硬件平臺(tái)之上，使設(shè)計(jì)人員能夠同時(shí)開發(fā)硬件和軟件，并在開始硬件布局之前驗(yàn)證其設(shè)計(jì)，從而將我們的產(chǎn)品覆蓋延伸至原型階段之外。Quick-Connect Studio允許工程師以圖形方式在云上拖放器件和子系統(tǒng)模塊，并在10分鐘內(nèi)構(gòu)建完整的原型解決方案。這種使用更小、可相互連接且相互兼容的構(gòu)件來(lái)設(shè)計(jì)系統(tǒng)的方法，只需很少的前期學(xué)習(xí)或投資，就能自動(dòng)生成、編譯和構(gòu)建量產(chǎn)級(jí)軟件，以實(shí)現(xiàn)無(wú)代碼開發(fā)。
將理念廣泛傳播
我們追求成為領(lǐng)先的嵌入式解決方案供應(yīng)商，因此必須在全公司范圍內(nèi)開展自上而下的教育，以改變我們的經(jīng)營(yíng)模式。這意味著思維方式的轉(zhuǎn)變——不僅僅是在硬件和軟件技術(shù)創(chuàng)新的第一線，還包括銷售、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師、市場(chǎng)營(yíng)銷、法律服務(wù)和人力資源——以及我們的客戶、合作伙伴、分銷商與投資者。
歸根結(jié)底，與客戶的初次接觸不應(yīng)是向他們展示我們的產(chǎn)品，而是詢問(wèn)他們想要實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)；不要從產(chǎn)品入手，而要從客戶需求切入。這一思路為我們和客戶的業(yè)務(wù)都帶來(lái)諸多益處，并正在改變?nèi)鹚_的運(yùn)作模式，即從一個(gè)器件供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)增值的生態(tài)系統(tǒng)設(shè)計(jì)合作伙伴。我也期待今后在這場(chǎng)變革之旅中為大家分享更多收獲和感受。
作者：Chris Allexandre——Senior Vice President, CSMO and Head of the Global Sales and Marketing Unit
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